Pardot・マーケティングオートフォメーションを活用した戦略立案の工夫と重要な視点について

Pardotを活用する際に何から考えればいいと思いますか？Pardot（マーケティングオートフォメーション）の基本的な知識があれば戦略の方向性を立てやすいと思います。今回はそこで、Pardot・マーケティングオートフォメーションの戦略の立て方の工夫や重要な視点をご紹介します。

Pardot・マーケティングオートフォメーションでは、”ユーザー視点”が重要

マーケティング活動をする上で重要な視点は、ユーザーが何を求めているのかを想定することが大切です。よくあるケースとして、マーケティングオートメーション以前にKPIを意識してしまうと、数字の結果ばかりに気を取られてユーザー視点がおろそかになりがちです。したがって、ユーザー視点を徹底的に分析した方が効果が生まれやすくなります。

ユーザー視点はどこを調査すべきなのか？

なぜユーザーは自社のホームページに来ているのか、どのような視点が加わればユーザーが更に喜ぶかじっくりと検討していますか。これらの視点を徹底的に分析すると仮説構築のヒントとなるインサイトが浮かんでくるはずです。例えば、ホームページのブログに訪問したユーザーは、どんな情報に困っているのか。どんな情報を提供するとユーザーが喜ぶのかを徹底的に考えたた上で仮説を検討するとよりアウトプットの質が上がることでしょう。

Pardot・マーケティングオートフォメーションにおける仮説構築の方法とは

マーケティングオートメーションのユーザー視点の考察は、ユーザーにとってどのようなメリットがあるのかなど仮説を考える必要があります。例えば、商品を購買したユーザーやセミナーなどへの申し込みしたユーザーのプロセスの見える化を行い検討するなど有効だと言えます。ユーザーはどんなタイミングでなぜアクションを起こしたのか、仮説構築に欠かせないものだと言えます。具体的な質問項目として、

ユーザーは普段どんな情報を集めているのか
どんなきっかけで商品を購入したり、セミナーなどへの申し込みをしているのか
検討するまでにユーザーの購買プロセスはどうなっているのか
購入する決め手はなんだったのか
競合企業との比較分析をするとどんな違いがあるのか

などが挙げられます。様々な視点で整理・検討した上で仮説構築を進めるとよいでしょう。また、これらは仮説構築の第一段階であり、正解が何かということは実際に検証してみないと誰にもわかりません。

もし仮説検証して正しそうであれば、横展開するなどうまくいったアプローチを整理していくとより高い効果が実感できるのではないかと思います。

Pardot・マーケティングオートフォメーションの仮説構築後の流れとは

仮説構築後は、Pardot(マーケティングオートメーション)を活用して要件定義を行ってみましょう。実際にPardot(マーケティングオートメーション)を活用して、既存施策を整理・カスタマージャーニーを作るなどすると良いでしょう。

お客様がサービスや製品購入に至るまでの行動は一般に認知→興味→検討→購入の４つのステップが挙げられます。この場合ですと、ワンタイムのユーザーで終わってしまいますが、商品やサービスによっては再購入など継続して顧客となることも考えられます。こうしたユーザーのステップをじっくりと検討していないのであればじっくりと検討してみると今までと異なる成果が生まれてくる可能性が秘めています。

Pardotでスコアリングを行う

スコアリングはとても重要です。MA以前は見込み客が１万人いてもターゲティングができませんでした。しかし、Pardott(マーケティングオートメーション)を活用するといくつかのユーザーに点数分けすることでセグメントを分けターゲティングが行える様になります。

例えば、セミナーに参加した人には、２０点。資料ダウンロードは１０点。ブログ閲覧は、５点。メール開封は３点などユーザーを評価してターゲティングを行える様になります。スコアリング設計をしっかりと行うとユーザーへのリーチの結果も変わってくることでしょう。営業へのホットリードをうまく渡せば、営業実績も上がっていくでしょう。最後に仮説構築のKPIとKGIなどを決めると良いでしょう。

スコアリングを基にセグメントを分け、いかにうまくホットリードを営業に渡せるか工夫してみてください。

終わりに

今回は、Pardot(マーケティングオートメーション)を活用方法や最初の段階である仮説構築・実装方法に関してご紹介しました。Pardot(マーケティングオートメーション)実装前の仮説と検証両面でPDCAを回していくことでより、Pardotの運用方法が洗練されていくことでしょう。是非チェレンジしてみてくださいね！